[調査・レポート]

中堅・中小企業のサーバー選定、販社/SIerに強く依存も、付加価値を重視―ノークリサーチ調査

2014年6月11日(水)データセンター完全ガイド編集部

IT市場調査会社のノークリサーチは2014年6月11日、同社が実施した、「中堅・中小企業におけるサーバー購入先選定の実態と展望に関する調査結果」の概要を公開した。

 調査は、国内全業種の年商5億~500億円未満の中堅・中小企業および年商500億円以上の大企業を対象に2014年1月から2月にかけて実施された(有効回答件数:1000件)。以下、ノークリサーチのプレスリリースより要点を紹介する。

 図1は5億円以上~50億円未満の「中小企業層」、年商100億円以上~300億円未満の「中堅Mクラス」、年商500億円以上の「大企業」の3つの年商区分における「導入済みサーバの購入先」をサーバー用途単位で集計した結果である。この結果についてノークリサーチでは、「一般的に中堅・中小企業では販社/SIerを通じたチャネル販売が重要であり、年商規模が大きくなるにつれてベンダーからの直販または系列企業からの販売が増えていくと言われており、このグラフからもそうした実態が確認できる」としている。

図1:自社で導入済みのサーバーの購入先(出典:ノークリサーチ「2014年 中堅・中小企業におけるサーバ購入先選定の実態と展望に関する調査報告」)
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 図2は年商5億円以上~50億円未満の中小企業層に対し、「導入を予定しているサーバーの購入先」を尋ねた結果を導入経緯別に集計したグラフである。同グラフでは、「既存システムへの追加導入」(既存の会計システムに加えて販売管理システムも導入する場合など)や、「既存PCサーバのアップグレード」(スペック増強を目的とした入れ替えなど)と比べて 「新規システムへの新規導入」(CRMの新規導入など)では、ベンダー側営業を介しての直接購入の割合が高いことが明らかになっている。

図2:中堅・中小企業が回答した、導入を予定しているサーバーの購入先(出典:ノークリサーチ「2014年 中堅・中小企業におけるサーバ購入先選定の実態と展望に関する調査報告」)
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 この調査項目では上記レンジの企業に対し、「導入を予定しているサーバーについて、どのような提案や取り組みがあれば購入先を変更しても良いと考えるか」についても尋ねている。結果では、新規導入においては「導入支援や保守サポート」および「リースやレンタル」の充実が多く挙げられている。この点について調査の設計・分析を担当したノークリサーチ シニアアナリストの岩上由高氏は、「ここでの『充実』はともすると『より安く』につながりやすい。こうした付加的サービスによる差別化は販社/SIerにとっては収益性を下げる要因となってしまいやすい面があることにも注意が必要だ」と指摘している。

 また、岩上氏は図2の結果で注目すべき点として、新規導入において、「クラウド活用など、サーバー販売に関係ないIT活用についても提案してくれれば、ベンダーや機種も含めて購入先を変更しても良い」という回答が4割弱に達する点を挙げる。「サーバーの新規導入が見込める案件でクラウド活用に関する情報を顧客に提供することは、一見するとマイナス面しかないように思える。しかし、ユーザー企業が取り得る選択肢をすべて提示することがユーザーからの信頼へとつながり、結果的にサーバー販売の増加にもつながる可能性が十分あることをこのデータは示している。クラウドサービスを販売するまでには至らなくとも、『クラウドの場合はどうなるのか』をユーザー企業に提示/説明できるようになっておくことが、今後のサーバー販売を活性化させるうえでも重要と考えられる」(岩上氏)。

 上記のほか、同調査では、2014年1月に発表されたIBMのx86サーバ事業に関するレノボとの事業提携がユーザー企業における購入先選定に与える影響や、サーバー仮想化の進展に伴って関心の高まった、ネットワーク関連の機器/サービスの活用意向、[スマートデバイス活用とネットワーク関連の機器/サービスとの関連などについても、ユーザー企業の意向を尋ねて分析を行っている。

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