[インタビュー]

「B2Bにもオムニチャネルの波、意識はチャネルから顧客接点に」hybrisの製造業担当プリンシパル

2015年11月9日(月)志度 昌宏(IT Leaders編集部)

オムニチャネルと聞けば、ECサイトやモバイルアプリケーションを使った一般消費者向け、すなわちB2C(Business to Consumer)の取り組みのイメージが強い。しかしグローバルには、B2B(Business to Business)の分野でもオムニチャネルへの取り組みが本格化しているという。B2B分野で何が起こり、どんな取り組みが必要なのか。独SAP傘下でオムニチャネル用プラットフォームを手がけるhybris Softwareの製造業担当プリンシパルであるBrian Diehl(ブライアン・ダイール)氏に聞いた。(聞き手は志度 昌宏=IT Leaders編集部)

hybris Softwareの製造業担当プリンシパルであるBrian Diehl(ブライアン・ダイール)氏hybris Softwareの製造業担当プリンシパルであるBrian Diehl(ブライアン・ダイール)氏

−−オムニチャネルは流通/小売業のための施策のイメージが強い。B2B(Business to Business)主体の製造業での取り組みは広がっているのか。

 B2C(Business to Consumer)での変化はB2Bにも確実に影響を与える。オムニチャネルについてもB2Bの取り組みが本格化しつつある。誰が顧客を持っているのか、あるいは知っているのかの競争が激しくなっているからだ。

 ものづくりの世界では従来、メーカーから卸を介して、企業の購買担当者へという商流が完成し、それぞれのエリアで各事業者が既得権を持っていた。しかし、EC(Electronic Commerce:電子商取引)はB2Bの世界にも広がり、卸業者や小売業者、オンライン専業者のそれぞれがB2Bのためのビジネスを立ち上げている。加えて、流通業がプライベートブランドで競合商品を投入してもいる。メーカーにすれば、購買担当者との間に、いかに直接的なチャネルを確立できるかが大きな課題になった。

 これまでも製造業はチャネルの確立に取り組んできた。CRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)システムの導入なども、その一環だ。だが、既存のプロセスを変えることなくITを導入しても効果は得られない。チャネルが異なればデータが共有できないといったサイロ化から逃れられず、オムニチャネルには対応できないからである。

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