[ザ・プロジェクト]

徹底した現場目線で営業支援ツールを開発―J:COM

2015年12月18日(金)杉田 悟(IT Leaders編集部)

ジュピターテレコムは、ケーブルテレビ「J:COM」を運営する有線テレビ事業者だ。同社はテレビ事業に加えて、インターネット事業や電話事業を全国74局で展開、498万もの加入世帯数を抱える国内トップのケーブルテレビ事業者となっている。営業活動の訪問件数が1カ月12万件にも上るという同社は、その支援ツールの作成に長年苦慮してきた。営業マン目線で作成し、2015年1月にリリースした「J:Navi」は、苦労の末に到達した営業支援ツールの決定版として活用されている。

 J:COMの営業推進部は、全国のトップセールスマンで構成されている伝統の部隊だ。日夜、営業手法の開発やコンサルティング、数字改善のための対策構築などを行っている。そんな営業推進部の重要な役割のひとつに「営業支援ツール」の開発がある。

 J:COMが提供されている地域の住民であれば、同社のロゴをあしらった軽自動車が町中を走り回っている姿をよく見かけているはずだ。全国で3000名を超える営業マンが、月間12万件もの家を訪れて営業活動を行っている。

 これだけの数の営業マンがいると、手法も力量も千差万別なのは仕方ない。しかし、加入者数の増加は、営業マンの頑張りにかかっており、皆がある程度以上の力量を持ち加入率を上げる必要がある。営業支援ツールは、営業力を底上げするために必須のアイテムとして、長年開発に取り組んできたもので、営業推進部にとっては悩みの種のひとつだった。

 2011年の地上デジタル波完全移行という最大のビジネスチャンスに向けて、衛星放送やケーブルテレビなどによるユーザー獲得競争が激化していた2009年、J:COMでは更なる営業力強化に向けて営業手法の改善に取組むことにした。いよいよ営業支援ツールの必要性が増したこの時期に営業推進部が作成したのが「三波(さんぱ)ツール」だ。

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