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対面型営業の高度化に非対面データとデジタルマーケティングを活用―電通

2016年8月15日(月)IT Leaders編集部

電通は2016年8月12日、セールスフォース・ドットコム、インティメート・マネージャー、wizpraの3社と共同で、企業の対面型営業活動をデジタルで高度化する支援サービスを開始した。

 顧客のデジタルへのシフトやオフィス、住まいのセキュリティ対策などにより、顧客との対面時間が大幅に減少した結果、企業の顧客ニーズの把握が困難になってきている。そこで電通など4社は、非対面データによる顧客理解を導入することで、営業効率の改善や成約率の向上を実現するサービスを提供することにした。

 電通と、顧客データ分析プラットフォームを提供するwizpraは、両社で開発した独自の調査手法を用いて企業の対面型営業活動を11のプロセスに分解する。分解した各プロセスを、顧客ロイヤルティーを数値化し指標化した「顧客体験スコア」として定量評価して課題を抽出する。

 セールスフォース・ドットコムのSFA(Sales Force Automation)上で、営業活動や営業実績などのデータを紐付けることで、より精緻な課題抽出が可能になる。抽出された課題を解決するために、セールスフォース、インティメート・マネージャー、電通のデジタルマーケティングツールを連携させる。

 具体的には、セールスフォースの「Salesforce Marketing Cloud」「Salesforce Sales Cloud」、約4億件のオーディエンスデータを保有するインティメート・マネージャーのデータマーケティングプラットフォーム、電通独自の統合マーケティングプラットフォーム「Denrsu.io」上で機能するDMP(Data Management Platform)「dPublic」を連携させる。

 非対面の顧客データである自社サイトの閲覧データと外部の閲覧データを組み合わせてクラスタリング処理を行うことで、より深化した顧客ニーズの把握が可能になるとしている。

 この結果を受けて、電通の営業業務コンサルタントが、抽出された課題や顧客ニーズに対応した施策の提案と、その実施支援を行う。また、実施した施策の効果を営業事務所や営業スタッフごとに定点モニタリングできるサービスをクラウド上で提供し、営業活動を高度化させるためのPDCAサイクルを構築する。

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