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ソフトウェアのライセンス契約はこう結ぶ

2017年3月9日(木)Courtney Squires(米フレクセラ・ソフトウエア リージョナル・セールス&アライアンス・ダイレクター)

ソフトウェアの導入においては、多くの企業が初期投資額を中心に考えるため、ソフトウェアベンダーに対し数量割引を求める交渉が基本になっています。しかし実際には、ソフトウェアの導入においては初期費用以外の要素がいくつも絡んできます。この点を考慮すれば、より有利な交渉が可能になります。ソフトウェアの契約交渉におけるトップ10の交渉方法のうち、今回は5つを紹介します。

交渉点1:所在地と組織上の制限を排除する

 外資系ベンダーが提供するソフトウェアのライセンスをローカルの購買チャネルから購入する場合、使用するオフィスの所在地や組織などに対する制限が、しばしば存在します。これに対しては、ベンダーが付与するワールドワイドのソフトウェアライセンスを確保すべきです。企業の大小を問わず経済活動のグローバル化は避けられないだけに、グローバルを視野にソフトウェアの購買を一元化するは、最も効果的にソフトウェアの契約条件における柔軟性を高められる方法の1つです。

交渉点2:
新機能などへのアクセスを許可しポートフォリオを変える

 決められた期間や金額の範囲で使用するソフトウェアの組み合わせを変更できるよう事前に合意しておきます。こうすることで、違う組み合わせのソフトウェアが必要な業務に徐々に移行できます。同様に、使わなくなったソフトウェアの代わりに新しく設計・実装された製品を使用できます。

交渉点3:初期段階で追加ライセンスの価格を定める

 「True Up(トゥルーアップ)」と呼ぶ年間の利用実績に基づく課金契約は、初期の支払額を抑えられる半面、利用企業にとっては危険な領域です。実際の契約よりも高コストになる可能性もあるからです。市場価格を超える価格での合意は、想定を超える支払いを招くことがあり得るため避けるべきです。契約の初期段階で、ソフトウェアの使用量が超えた場合の価格と支払条件を慎重に検討し、ライセンス契約に追加しておくのが得策です。

交渉点4:同時接続ユーザー数を最大限に活用する

 ライセンス形態の1つに同時接続ユーザー数があります。ライセンスコストを減らすために、この形態を採用している利用企業も少なくないでしょう。しかしグローバルな利用やシフト勤務などの場合は“Follow the Sun(太陽を追尾する)”によって、必要な同時接続ユーザー数のさらなる最適化が図れます。例えば、日本の拠点での営業時間外に待機状態にあるライセンスを他地区のユーザーが利用するなどです。

 もちろん、地理的には問題がなくても、グローバルに24時間利用されるソフトウェアもあるでしょう。また、あるユーザーがソフトウェアを利用状態にしたまま離席してしまうと他のユーザーが全く利用できないという可能性もあります。そのため利用量は厳密に監視しなければなりません。監視により同時接続ユーザー数のライセンス契約において明確な効果を発揮します。

交渉点5:遊休ライセンスの保留権を得る

 ソフトウェアベンダーによっては、使用していない指名ユーザーライセンスを「未使用」と見なし年間のメンテナンス費用の支払い猶予を許可しています。この場合は、ソフトウェアコストの事前支払いリスクを排除できます。この種の契約条項がないか、ある場合は、未使用になる条件や、その管理などを実施しましょう。

 いかがでしたでしょうか。現状のライセンス契約時に、上記の点は考慮されていたでしょうか。次回は、残り5つの交渉点を取り上げます。

著者プロフィール

Courtney SquiresCourtney Squires

Courtney Squires(スクワィヤーズ・コートニー)
米フレクセラ・ソフトウエアの日本セールスマネジャー。1977 年オーストラリア生まれ。2000 年豪Adelaide 大学卒業と同時に豪Deakin 大学の国際関係学科に入学。国際政治と貿易を専攻し、国家間の政治的関係がビジネスにどのような影響を与えるかなど「国際ビジネス」に興味を持つ。2007年Master of International Relations 終了。2004年~2012年は日本の自動車メーカーを中心に、日本と豪州企業にて営業推進を担当し、マーケティングプロセスや海外調達、M&A、新規事業などを経験。

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