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「販売チャネル支援策でSANとLANを統合する」、米BrocadeのセールスVP

2009年11月19日(木)

ブロケードコミュニケーションズシステムズは2009年11月19日、販売チャネル向けのパートナ支援プログラム「Brocade Alliance Partner Network」(Brocade APN)を発表した。仮想化時代のデータセンター市場の成長に合わせ、これまで手薄だったLANスイッチの販売チャネルへのサポート支援を充実させる。

写真 米Brocade CommunitiesでGlobal Channel Sales担当Vice Presidentを務めるBarbara Spicek氏 写真 米Brocade Communications SystemsでGlobal Channel Sales担当Vice Presidentを務めるBarbara Spicek氏 写真 ブロケードコミュニケーションズシステムズで代表取締役社長を務める青葉雅和氏 写真 ブロケードコミュニケーションズシステムズで代表取締役社長を務める青葉雅和氏

国内LAN市場でNo.2のポジションを確保すべく、パートナ支援と営業体制を整備/拡充する。会計年度が切り替わった2009年11月1日には、これまで互いに独立していたSAN分野とLAN分野の営業部隊を統合。今後、2012年までに、現在60人弱の社員数を倍増させるほか、現在20社程度のリセラー(2次販売店)を2倍に増やす。

インプレスビジネスメディアは、米Brocade Communications Systemsでワールドワイド・セールス担当バイス・プレジデントを務めるBarbara Spicek氏に、新たなパートナ支援プログラムであるBrocade APNの概要と意義を聞いた。

---販売チャネル向けプログラム「Brocade APN」とは何か。

BrocadeのSAN/LANスイッチ製品を販売するパートナを支援するプログラムだ。具体的には、売上額の2%を販売店にキックバックする仕組みや、販売店みずからが営業して案件を取りまとめた場合に卸値を安くする仕組みなど、各種の支援策によって販売店の収益率を高める。

認定の対象となる販売店は、Brocade製品を取り扱う販売店すべてとなる。Brocadeブランドの製品を扱う1次代理店や配下のリセラー(2次販売店)、これに加えてOEM(相手先ブランドによる生産)供給先であるサーバー/ストレージ・ベンダー配下のリセラーを対象にする。

今回の新プログラムには、大きく2つの狙いがある。1つは、これまでハイタッチ営業しかやってこなかったLAN製品(2008年に買収した米Foundry Networks製品)に関して、SAN製品並みのチャネル・パートナ支援を開始すること。もう1つは、OEMを中心に展開していたSAN製品へのリセラー支援を、従来よりも強化することだ。

---Brocade APNの具体的な内容は。

販売店のレベルを、Distributer(1次代理店)、Elite、Premier、Selectの4つに分け、それぞれについて各種の支援策を講じる。APNのビジョンは、まず第1に販売店の収益率を高めること。お金を販売店に還元する仕組みを構築するとともに、パートナ各社が自社の強みを生かして差別化を図れるような認定プログラムを提供する。

お金を販売店に還元する仕組みの1つが、MDF(Market Development Fund)だ。MDFの下、販売額の2%をBrocadeから販売店にキックバックする。もう1つの仕組みが、ディーラー・レジストレーションだ。販売店がみずから営業をかけて開拓した案件に関して卸値を割り引く。

認定プログラムとしては、システム構築SI事業者を認定する「Professional Services Program」(PSP)と、サポート事業者を認定する「Support Delivery Partner」(SDP)の2つを用意した。SI事業だけでなくサポート事業においても、販売店が自由にSLAや価格を設定できる。

---Brocade APNを受けて日本国内の販売状況はどう変わるか。

日本法人社長の青葉雅和氏:Brocade APNに先立ち、会計年度が切り替わった2009年11月1日には、SANの営業部隊とLANの営業部隊を統合した。1人の営業担当者がSAN製品とLAN製品の両方を同時に扱えるようにした。

2012年までに、日本法人の社員を現在の60人弱から倍増させる。国内のリセラーは現在の約20社を2倍に、認定技術者は現在の約1000人を5倍に増やす。今年度(2009年11月~2010年10月)の売上額は、前年度比で20~30%の伸びを見込んでいる。

Brocadeの強みは、OEM供給を介したサーバー/ストレージ・ベンダーとのつながりだ。今後のデータセンターやクラウドは仮想化技術を適用したものとなり、サーバー/ストレージ・ベンダーとの共同作業が不可欠。Brocadeは名の通ったサーバー/ストレージ・ベンダーのほとんどすべてにOEM供給しているため、データセンター構築において優位に立てる。

今後も、先日発表したネットワーク系SIベンダーのネットワンシステムズとの提携のように、Brocadeが備えるOEMや仮想化などの特徴を生かせる戦略的な提携に注力する。

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