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「仮想DC時代のLANスイッチは販売支援が重要」、米BrocadeのチャネルVP

2011年2月18日(金)

ブロケードコミュニケーションズシステムズは2011年2月18日、データセンターにサーバー仮想化技術が浸透している現状を受け、スキル向上支援やリベート方式の拡充など、販売チャネル向けのパートナ支援プログラム「Brocade Alliance Partner Network」(Brocade APN)を強化した。

主に、2010年11月から提供している仮想サーバー環境向けエッジ・スイッチ「Brocade VDX」を中核としたLAN接続機器を対象に、販売代理店(1次代理店)向けとリセラー(2次販売店)向けの両軸で、支援プログラムを強化した。

写真1 米Brocade Communications Systemsでワールドワイド・チャネル担当VPを務めるBarbara Spicek氏 写真1 米Brocade Communications Systemsでワールドワイド・チャネル担当VPを務めるBarbara Spicek氏

インプレスビジネスメディアは、米Brocade Communications Systemsでワールドワイド・チャネル担当VPを務めるBarbara Spicek氏に、Brocade VDX以降に変わったパートナ支援プログラムの内容を聞いた。

---パートナ支援プログラムを強化/刷新した背景は。

2010年6月に「Brocade One」と呼ぶコンセプトを提唱した。サーバー仮想化によって複雑化したデータセンターの管理を、ネットワーク・アーキテクチャの再構築によって簡素化するもの。コアとなる技術が、Brocade VDXが搭載しているVCS(Virtual Cluster Switching)であり、今後数年にわたってBrocadeのエッセンスとなる。

サーバー仮想化時代には、ネットワーク・スイッチの役割が変わる。サーバー資源やサーバー仮想化技術が前提となる。これらとネットワーク・スイッチを組み合わせてシステムを構成するようになる。こうした時代には、今まで以上に、アライアンス(販売店)やOEM(相手先ブランドによる生産)などのパートナが重要になる。

Brocadeは元々、SANスイッチ機器のOEM供給が事業の中心。このため、特定ベンダーの製品に依存するような製品は作っておらず、各社のサーバー製品や各社の仮想化ミドルウエアを自由に組み合わせたデータセンター環境で利用できる。

---パートナ支援プログラムの強化内容は。

パートナ支援プログラム「Brocade APN」において、新たに「Brocade Value Incentive Program」(VIP)と呼ぶインセンティブを設けた。事業目標の達成度に応じてリベートを支払う販売代理店(1次代理店)向けのプログラムと、スキル向上支援策となるリセラー(2次販売店)向けのプログラムを用意した。

販売代理店向けでは、3段階のリベート・プログラムを用意した。第1段階は売上目標、第2段階は2次代理店のリクルーティング目標(質と数)、第3段階は各パートナごとに設定する事業目標である。それぞれ、達成レベル(80%、90%、100%)に応じたリベートを支払う。

リセラー向けでは、IPやFCoE、仮想化環境のイーサネット・ファブリックなど、4つのスキル・セットごとに技術者認定プログラムを設け、スキルの習得を支援するインセンティブを用意した。認定レベルに応じてバウチャー(クーポン)が配られ、本来は有償で提供している教育トレーニングを無償で受講できる。

---その他の支援策は。以前の支援策には変化はないのか。

Brocadeから販売店に販売額の一部をキックバックするMDF(Market Development Fund)は、継続して提供している。2010年にはキックバック率を2%から1%へと減らしたが、その分、キックバックが適用される例を増やすことで、柔軟にMDFを運用できるようにした。

2010年には、米国の新社屋の完成とともに、EBC(Exective Briefing Center)プログラムを開始した。全リセラーが対象となる。リセラーは、自らのユーザーをEBCに招待して、Brocade製品のデモを見せたり、ミーティングを開催したりできる。こうしたイベントに対して、金銭的に支援する。

米Cisco Systemsの認定資格保有者を対象に、6時間ほどの簡単なトレーニングを受講するだけでBrocade認定資格を得られるようにする「Cisco Bridge Program」も用意した。BrocadeのCLI(Command Line Interface)はCisco IOS互換であるため、CCNA/CCNP/CCIEなどCisco認定資格を保有していれば、ほぼそのままBrocadeの技術者と言える。

Brocadeの認定資格には、例えば、BCNE(Brocade Certified Network Engineer)やBCNP(同Professional)、仮想化データセンターに合わせて新規に作ったBCEFE(Brocade Certified Ethernet Fablic Engineer)などがある。

---販売チャネルや体制に変化はあるか。

ブロケードコミュニケーションズシステムズ代表取締役社長の青葉雅和氏:
国内では、1次販売店を新規に増やすことは考えていない。販売チャネルとしては、以前からSANスイッチ機器を取り扱っている1次代理店7社のうち2社(兼松エレクトロニクスと東京エレクトロンデバイス)が、新たにLANスイッチ機器を取り扱うようになった。また、仮想化データセンターやアプリケーション層のソリューション(問題解決型の製品サービス)を作るため、SIベンダー(システム構築会社)との協業を進めている。

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