ベンダーとの関係を見直し日本企業は積極的なIT投資を（第8回）

海外では、景気回復と同時にIT投資を積極化しようと計画する企業の声が多く聞かれるようになってきたが、日本はまだ様子見という姿勢が目立つようだ。こうした中でベンダーは、ユーザー企業から選ばれるための努力を惜しんではならない。景気低迷を機にユーザー企業は、ITプロジェクトやベンダーを見直す動きが活発化しているからだ。

世界的な経済不況により、多くの企業は投資を抑制し、コスト削減に取り組んでいる。その一方で、景気が回復したときに備え、新たなITサービスへの投資の準備も進めなければならない。経営者は景気がいつ回復するのか、どのタイミングで投資に転じればよいのか、その見極めを迫られている。

こうした状況を踏まえてガートナーは、景気の変化がITサービスの利用にどのような影響を与えたのかを調査。2009年11〜12月に、日本やアメリカ、イギリス、インドなどの企業のIT部門担当者（合計1073人）から回答を得た（図）。

図　ITサービス購買に関わる調査結果
出典：ガートナー（2010年2月）

投資に消極的な日本企業
厳しいコスト削減要求に起因

景気が回復したとき、新たに外部のITサービスを利用すると回答した企業は85%。そのうちの79%が2010年内にはITへの投資額を増やすと予測する。全体の平均投資額は7.13%増える見込みで、インド企業に至っては17.4%も増加するという結果だった。これまで予算を抑止していた部門を中心に、新たなITサービスの利用を想定した、導入支援やコンサルティングに予算を割り当てるという。これらの企業では2009年後半から景気は上向きと実感しており、2010年中に回復するという楽観的な意見が大勢を占める。

これに対して日本企業は、景気の先行きは不透明という認識が強い。IT投資は2011年からと考える企業が多く、2010年の投資額は1.5%減少するという結果だった。これはIT部門へのコスト削減要求が厳しい点が理由の1つに考えられる。IT部門は予算削減目標をいかに達成するかという視点でITプロジェクトを計画する。そのため、新たなITサービスへの投資といえども積極的に予算を割り当てにくいのだ。

大胆なコスト削減策を見い出せない点も要因だ。例えばIT予算を削減する場合、海外のユーザー企業は現在の契約を見直し、ベンダーを切り替えるといったドライな措置を講じる。日本のユーザー企業は契約を細かく見直すものの、結果として同じベンダーと再契約するケースが目立つ。切り替えによる追加コストや今後のベンダーとの関係を考慮するあまり積極策に打って出られない。こうした消極的な姿勢がベンダーと“馴れ合いの関係”を生み、効果的なコスト削減に踏み出せない一因となっている。

ユーザーニーズを読み取り選ばれるベンダーに

今回の調査結果は、日本を除けばベンダーにとって喜ばしい内容である。だがベンダーは、ITサービスの需要が見込めると楽観視してはならない。景気低迷を機に、企業は本当に必要なITプロジェクトを選別し、プロジェクトごとに適切なベンダーを選び始めているのだ。

現在、ITプロジェクトを実施するにはCFO（最高財務責任者）の承認が必要になるケースが増えている。プロジェクトごとの予算が適切かどうかをチェックし、小さなプロジェクトでさえ稟議書の提出が求められるようになった。IT部門は、なぜこのプロジェクトが必要なのか、なぜこのベンダーを使うのか、これらを正当化する作業が新たに課せられた。そのため、プロジェクトに優先順位をつけて効果的なもののみ実施する傾向が強まっている。

日本のユーザー企業も、これまでベンダーに一括で委託していたプロジェクトを見直す動きが見られる。要件定義は社内、設計は外部という切り分けを進め、ベンダーとの付き合い方を改めるケースが徐々に現れ始めた。この景気低迷をきっかけに、これまでの馴れ合いを考え直そうという動きだ。一朝一夕にはいかないが、こうした取り組みを実施することが外部委託とITサービスの効果を高める上で重要である。

ベンダーはユーザー企業のこうした取り組みに対し、各企業に適したITサービスを提供しなければならない。ガートナーは、ベンダーがユーザー企業から選ばれるために、次の点を特に注意すべきと考える。

(1)バランス

ユーザー企業1社ごとに置かれている状況を注意深く見守る必要がある。日本企業であってもユーザー企業が投資する市場は世界各地に広がっており、現地の経済環境により求める要件も異なる。攻めの戦略、将来的な成長を見据えた戦略などのバランスを考慮し、適切なITサービスを提供することが求められる。

(2)アジリティ

経済環境や市場動向の変化に応じて、適切なスキルや人材を迅速に提供できる体制作りが必要である。ユーザー企業が求める要件に速やかに対応することで、良好な関係を構築できる。営業やマーケティングも含め、全社で万全に取り組んでいかなければならない。

(3)価格競争力

当然だが、価格面でメリットのあるITサービスを提供する。ユーザー企業は価格競争力のあるITサービスを望んでいることを認識し、価格の優位性をアピールすることが必要である。価格競争力のないITサービスではユーザー企業の信頼を得られない。

外部委託依存から脱却するため
ベンダーマネジメントに着手

足立 祐子
ガートナージャパン
リサーチ部門 ソーシング
リサーチディレクター

日本のユーザー企業は外部委託に依存する傾向が強い。その結果、ベンダーと強い絆を結べたが、今後は戦略的なIT投資を進める上で、絆ではなく適切な関係を築くことを強く意識しなければならない。

そこで有効なのが「ベンダーマネジメント」である。ベンダーとの関係を適正化し、ITサービスの効果を最大化する。ベンダーマネジメントを実施する上で大切なのは、ユーザー企業とベンダーがどういう関係であるべきかを定義すること。これまではベンダーに何を求めるべきかが不明確で、低コストな人材だったり、特化したスキルだったりと求めるものが変わっていた。IT部門はゴールを見定め、ベンダーに委託する業務を明確化すべきだろう。これによりコストの妥当性や契約内容などを的確に評価できる。

ユーザー企業はベンダーを選ぶ目も養うべきである。特に今後は、ユーザー寄りのベンダーに注目したい。これまで企業の業務プロセスに携わっていた事業部門がスピンアウトするケースがある。こうしたベンダーは企業の業務を意識したソリューションが売りで、業務課題に対するノウハウを蓄積していることから活用すべきだ。インドやブラジルといった海外ベンダーの、まったく新しいアプローチや技術も魅力的である。

ユーザー企業がITプロジェクトやベンダーを見直し始めたことで、ベンダーが介入する範囲は細分化した。そのため今後は、規模が小さくても特定分野に秀でたベンダーにもチャンスがあるだろう。ただし、新興ベンダーを利用する場合、当然リスクを背負うことになる。だが、新しいITサービスの評価方法を身につけられ、リスクをベンダーにすべて任せることもなくなる。ベンダーと健全な関係を構築する上で役立つはずだ。

こうしたベンダーが増えることで、各ベンダーのスキルは向上し、ユーザー企業にとっては有用な選択肢が増えることとなる。今回の経済不況は、これまでのベンダーとの関係を見直す契機になったと考えられる。今後は企業にとって有益なベンダーと手を組み、良好な関係構築に努めてほしい。