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マーケティングオートメーション使うWEICの営業支援サービス、50万件のデータベースを活用

2015年7月16日(木)杉田 悟(IT Leaders編集部)

有効なリード(見込み客)の獲得や、商談のためのアポ取りの効率を高めたい−−。こうした課題を解決できるとして最近、ITベンダーが提案に力を入れている仕組みにマーケティングオートメーション(Marketing Automation:MA)がある。B2C(Business to Consumer、企業対個人)が先行するが、B2B(Business to Business:企業間)での利用例なども出てきている。こうした中、そのMAの仕組みを利用した営業支援サービスを展開するのがWEIC。同社の業務内容からは、MAを自社で導入・運用するためには何が必要かが見えてくる。

50万件のデータベースを活用

 では、なぜWEICは一般より安価に精度が高いリード情報を獲得できるのか。その理由の1つが、約50万件分の企業情報を有する独自データベース「LIZA17」。これを基に、独自のターゲット抽出エンジンを使って、営業代行する企業のニーズに合った初期リードを抽出する。

 LIZA17から抽出したターゲットは次に、「BASE FINDER」という市場分析ツールを使って可視化。これをWEICのアナリストが詳細に分析し、確度が高いであろうターゲットを絞り込む。絞り込んだリストを使ってインサイドセールス部隊が電話でターゲットにアプローチする。

 WEICのプロセスをみれば、企業自らがMAを導入・運用する際には、LIZA17のようなデータベースや、それを目的に合わせて抽出する仕組み、それを詳細に分析できるだけのデータアナリストなどが必要だと分かる。専門家同様のスキルをMAが補ってくれるにしても、全く不要というわけではない。WEICのような営業代行サービス会社が存在するならば、こうした費用なども含めて、顧客獲得に向けたIT可は検討する必要があるだろう。

 WEICは今後、SALES BASEを代行している企業が持つ既存の営業プロセスに埋め込めるよう、SFA(Sales Force Automation:営業活動支援)やCRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)のシステムとの連携を図っていく。第1弾として、2015年中には米Salesforce.comのCRMサービス「Salesforce CRM」との連携を予定している。

 これら連携が実現すると、新規リードや商談アポイントを企業のSFAに自動で追加したり、顧客情報をSFAに自動で入力したりが可能になる。企業が持つ独自の顧客管理システムやスケジュール管理システムのインタフェースで、WEICからの情報を確認・活用できるようになるとしている。

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マーケティングオートメーション使うWEICの営業支援サービス、50万件のデータベースを活用 [ 2/2 ] 有効なリード(見込み客)の獲得や、商談のためのアポ取りの効率を高めたい−−。こうした課題を解決できるとして最近、ITベンダーが提案に力を入れている仕組みにマーケティングオートメーション(Marketing Automation:MA)がある。B2C(Business to Consumer、企業対個人)が先行するが、B2B(Business to Business:企業間)での利用例なども出てきている。こうした中、そのMAの仕組みを利用した営業支援サービスを展開するのがWEIC。同社の業務内容からは、MAを自社で導入・運用するためには何が必要かが見えてくる。

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