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「AIで営業成約率アップ」―セールスフォースがマーケティング/インサイドセールスSaaSを拡張

2018年10月24日(水)IT Leaders編集部

セールスフォース・ドットコムは2018年10月23日、マーケティング自動化サービス「Pardot」とインサイドセールス支援サービス「High Velocity Sales」の機能強化を発表した。いずれもAIを活用して生産性向上を図っている。

 セールスフォース・ドットコムはSFA(営業支援)/CRM(顧客関係管理)をはじめ、商談管理、見積管理と、企業の営業活動全般をカバーするサービス群をSaaSを提供している。今回は商談に至る前段階のマーケティングから電話営業のインサイドセールスまでの活動を支援するサービスの機能強化を発表した。

 Pardotは、セールスフォースが2013年に買収した米ExactTargetのマーケティング自動化ツールがベースとなっている(源流は、ExactTargetが2012年に買収した米Pardot)。そのため、これまでのPardotはUIが他のセールスフォース製サービスと異なっていたが、今回、同社の現行UIであるLightningに統一され、セールスフォースユーザーは違和感なくPardotを利用できるようになった。

 注目は、CRMに特化したセールスフォースのAI機能「Einstein」との統合だ。これにより2つの新機能「Einstein Campaign Insights」と「Einstein Behavior Scoring」が追加された。

写真1:Einstein Behavior Scoringで見込み客のキャンペーンに対する反応を分析、評価できる

 Einstein Campaign Insightsは、機械学習により、対見込み客で最も効果的なマーケティングキャンペーンを特定する。Einstein Behavior Scoringは、Pardot内のデータからWebサイトやメールキャンペーンへの反応を分析し、営業成約の確度が最も高そうな見込み客を特定する。

写真2:Sales Cadencesで手順を定義することで、経験の浅い担当者も正しい手順で見込み客にアプローチできるようになる

 一方、「High Velocity Sales」は、電話を中心としたインサイドセールスを効率化するサービスである。新機能の「Sales Cadences」がインサイドセールスの手順を定義する。まずメールを送り、4時間待って電話を掛けるといった、経験則に基づいた手順やタイミングをビルダーで並べていく。メールのテンプレートやコールスクリプト(電話での会話のベストプラクティス)が埋め込まれており、経験の浅い営業担当者が、シーケンスの通りにテンプレートやコールスクリプトを使ってアプローチすることで、営業成約率を向上させる。

 「Einsteinリードスコアリング」は、AIが見込み客をこれまでの履歴、振る舞いから100点満点で評価、成約率の高そうな客から優先順位を設定する。「Work Queues」は、SFAツールのSales Cloud内に、優先順位に沿ったメール/コールリストを作成、そのリストからダイレクトにメールや架電を行えるようにする。

 Lightning対応の新しいPardotは、2018年10月から提供開始される。Pardot EinsteinおよびHigh Velocity Salesの新機能は、2019年2月半ばからの提供の予定となっている。

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