[新製品・サービス]

IoT参入企業の収益化を支援する唯一のサービス―Zuora

2016年10月14日(金)杉田 悟(IT Leaders編集部)

米GE(General Electric)やコマツ、最近ではファナックなど、自らIoT(Internet of Things)サービスを提供するユーザー企業が、製造業を中心に増加している。現在も多くの企業がIoT参入を検討しているはずだが、その段階で意外と忘れがちなのが収益モデルの問題だ。IoTで多い課金モデルであるサブスクリプションのソリューションを専門に提供する世界唯一のベンダーであるZuoraが、クラウドによる新たな選択肢を用意した。

 サブスクリプションとは、製品やサービスを使った期間に応じて料金を支払う従量制の課金モデルのこと。IT業界では、クラウドサービスの特徴のひとつとして、パッケージソフトの売り切り型に対するストック型の従量課金が注目された。

 現在、多くのITユーザー企業が参入を検討しているといわれるのが、IoTサービスだ。Predixを提供する米GEや日本のコマツ、ファナックのように、ユーザー企業がIoTサービスを提供する側に立つ機会が増えている。

 特に製造業のように、モノを作って売っていた企業が、サービスを提供する側に転身することは、すなわちビジネスモデルの転換を意味する。クラウドと同様、売り切り型からサブスクリプション方式へ、収益モデルが変わる。

 実は、このサブスクリプション方式への転換には、大きな問題がある。サブスクリプション型課金システムの構築だ。現状、自分たちでスクラッチ開発するか、ERPのサブスクリプション管理機能を使うかの2択しかないという。いずれもコストと時間がかかるため、スピード重視のデジタルビジネスと相性が良いとはいえない。

ZuoraのTien Tzuo 創業者兼CEO

 そのやっかいなサブスクリプション型課金システム基盤を、世界で唯一クラウド提供しているのが、Zuoraだ。Zuoraの創業者兼CEOであるTien Tzuo氏は、セールスフォース・ドットコムの初期メンバーとして、独自の従量課金システム作りに携わった人物。2007年に、セールスフォースの創業者兼CEOであるMarc Benioff氏の後押しでZuoraを創業している。

 Zuoraは、サブスクリプション方式を実現するためのソリューションを「リレーションシップ・ビジネス・マネージメント(RBM)」として提供している。RBMは、プライシングから見積り、Web販売、契約管理、請求・回収、売上計上、レポート・分析まで、サブスクリプションのための各業務をサポートする(図)。

(図)Zuoraがカバーするサブスクリプション関連の業務(参考:Zuora資料)
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 RBMの最大の強みは、細かい料金設定に柔軟に対応することだ。クラウドサービスなど、米国でサブスクリプションを取り入れている企業サービスの特徴として、実に多くの料金プランを用意していることが上げられる。様々なユーザーを想定して、もっとも合ったプランを提案できるようにしている。

 まったく同じ内容のサービスが同じ価格で競合した場合、日本では値下げ合戦に走りがちだ。米国で同じ状況に陥った場合、新しいサービスプランを打ち出すことで差別化を図ることがあるという。例えば、平日だけ使う人向けプランや、週末だけ使う人向けプランなど、他社にないプランを編み出すことで、収益性を保ったまま勝負することが可能となる。

 このような細かい設定の料金プランを、タイムリーに投入するのに、Zuoraが役立っているという。

 日本でのパートナーは三井情報、日立ソリューションズ、GMOペイメントゲートウェイの3社。日本法人の桑野順一郎社長は「すでにパートナー拡大に向けた動きを開始している」としている。

 Tzuo氏は、「製造業が強い日本では、サブスクリプションの最大のマーケットはIoTになる」と予測しており、国内パートナーもIoT導入を支援するコンサルティングファームやIoTプラットフォームベンダーなどに広げ、チームで企業のIoT挑戦を支援ていく考えだ。

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