[マーケティング志向で行こう!]

競合他社よりも安いのに、貴社の製品が売れない理由

2012年9月20日(木)

うちのほうが値段はグンと安いのに、どうして顧客はライバル会社の製品を選ぶんだろう。競合製品に比べて機能や使い勝手の面で少し上回っているはずなのに、思ったほど顧客に受け入れられないのはなぜかしら。こんなことを感じた瞬間ってありませんか?今回はそんな不思議(?)について考えてみたいと思います。

2つのタイプのソフトウェアを想像してみてください。1つは、ユーザーによく配慮した、かゆいところにまで手が届いたソフトです。導入が容易なうえに、ちょっとした変更であればユーザーが自らソフトに手を入れられる仕組みになっています。しかも、同等の機能を備える競合製品の半分の価格なのに加え、サポート費用やメンテナンス費用がかからないためユーザーに継続的な出費を強いることもありません。

もう1つは、ライセンス料が高価でメンテナンス費用が毎年発生する、どちらかというと“半完成品”のソフトです。さまざまな販売代理店から購入でき、利用方法のトレーニングプログラムを提供するメーカー認定業者もあります。メーカーによるエンジニア向けの資格制度が整っており、書店には資格取得のための書籍が何種類も並んでいます。さらに、機能や設定が複雑で購入してもそのままでは使えないため、導入やカスタマイズを受託する専門業者が多く存在します。

どちらも同じ機能を実現できるとすれば、前者のソフトのほうがユーザーから支持を集めそうですね。ところが現実は逆で、後者のソフトのほうが売れています。これら2つの製品の背景に存在する違いは何でしょう。

1つめのソフトは、メーカーとユーザーが売上高や業務効率化などのメリットを享受できますが、それ以外の企業はハッピーになりません。2つめのソフトはメーカーとユーザーだけでなく、より多くの企業を巻き込み、各社が役割に応じてメリットを得られるようになっています。ソフトが売れたら自社のビジネスが潤うとなれば、関連ビジネスを手掛ける企業が親衛隊となって“半完成品”のソフトを盛り上げてくれることは、容易に想像できます。

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